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Qué es realmente una Estrategia Comercial? 

 

Muchas empresas confían en tener su Estrategia Comercial clara y definida, pero casi siempre hay aspectos que no están completos o no están relacionados, lo que puede llevar a no lograr los objetivos y a poner en riesgo el negocio entero.

Desde pmstrat te ayudamos a entender cómo se compone una Estrategia Comercial sólida y ganadora.

 

La Estrategia Comercial es esencialmente un plan a alto nivel, que parte desde los lineamientos de la estrategia Corporativa, y comprende las estrategias de Marketing y Ventas. La Estrategia Comercial es crítica para el éxito de toda empresa o negocio. A su vez, su elaboración y ejecución es compleja debido a que intervienen diversas áreas, las cuales deben trabajar alineadas y en total sintonía.

 

                                                                      

 

Hay 3 componentes claves de la Estrategia Comercial, y que deben estar alineados entre sí para lograr los objetivos de ventas y el crecimiento de la organización:

 

1. La Estrategia Corporativa
2. La Estrategia de Marketing y CX o Customer Experience
3. La Estrategia de Ventas                                 
    

1) La Estrategia Corporativa es definida por la dirección y altos mandos de la Compañía, y contiene los lineamientos generales que definen el negocio de la empresa (Misión), y cómo queremos vernos en el futuro, a dónde queremos llegar (Visión). Y la filosofía de trabajo, las normas éticas y de conducta (los Valores) que inspirarán a todos los asociados (desde el Nro 1 hasta el último nivel) a generar lo que llamamos la "cultura" de la empresa.

De manera consistente con la estrategia corporativa, la dirección deberá definir los lineamientos generales para las estrategias de crecimiento.

Hay 3 "drivers" principales para las estrategias de crecimiento: A qué Mercados apuntar (segmentos, categorías de productos), a qué tipo de Clientes dirigirse (grupos en general), y en qué Geografías estar presentes y a cuáles expandir el negocio.

 

2) La Estrategia de Marketing y CX, definida por las áreas de Marketing y Trade Marketing es clave para el éxito del negocio ya que contribuye a la Estrategia Comercial con aspectos críticos tales como:

• La Propuesta de Valor, es decir QUE LE OFRECEMOS a los clientes, qué PRODUCTO o SERVICIO, a qué PRECIO, y los SERVICIOS al cliente y adicionales.
• El Target group o clientes objetivo y el Buyer Persona, es decir A QUIENES OFRECEMOS y QUIENES CONSUMEN nuestro producto o servicio.
• EL Go to Market o sea el COMO SE LO OFRECEMOS, COMO HACEMOS LLEGAR al cliente nuestro producto o servicio, y tambien cómo lo promocionamos y damos a conocer, cómo nos relacionamos con nuestro mercado, ya sea en forma física y/o digital.
   

La CX o Customer Experience es la suma de las experiencias que tienen nuestros clientes con nuestra marca, productos y servicios en todos sus puntos de contacto (punto de venta, sitio web, app, redes sociales, entregas, consumo, post-venta y cualquier otro tipo de interacción). Esto requiere la integración absoluta de todas las variables pensando en el cliente y su satisfacción completa.

 

3) La Estrategia de Ventas. Hoy no podemos pensar en una estrategia de ventas sin integrar el mundo físico y el digital.

Por un lado, los Equipos de Ventas siguen teniendo un rol clave en la estrategia comercial ya que son un nexo entre la empresa y los clientes, y quienes manejan la relación. Un buen equipo comercial, capacitado, profesional, con objetivos claros, motivado, sin dudas marcará una diferencia para la empresa que lo tenga de esa manera.

Además del equipo en sí mismo, se deben tener en cuenta otros factores para que el equipo pueda brillar. Por ejemplo, los procesos internos, flujos de información, los planes de ventas, objetivos, incentivos, sistema de CRM, junto con la infraestructura, equipamiento, tecnología, son factors vitales para el desempeño de equipos de alta performance.

Y junto al equipo, sus procesos e infraestructura, están todos los partners comerciales (ej. distribuidores, agentes de venta indirectos, agencias de trade marketing, etc.) que sin ser empleados directos cumplen roles importantes en la operación comercial. Estos tambien deben estar totalmente alineados a la estrategia comercial.

 

Y por el otro, hoy cualquier marca de productos o servicios, de cualquier rubro e industria, debe tener presencia digital. Y no sólo presencia (sitio web, redes sociales, e-commerce y publicidad digital) sino que la marca debe tener maneras de llegar directamente a su consumidor o cliente final y poder generar ya sea la venta directamente o facilitar distintos canales para concretarla.

 

Estos 3 componentes entonces son las claves para una sólida estrategia comercial y deben estar alineados entre sí, así como las áreas responsables de cada uno. Éstas deben trabajar en conjunto y perfectamente alineadas para el logro de los objetivos.  

 

Analizaremos más en detalle de estos temas en los próximos posts.

 

Abrazos,

 

  Pablo Mandzij

Consultoría en Estrategia Comercial con Experiencia Real

www.pmstrat.com